12 помилок у комерційній пропозиції, через які клієнт іде до конкурента

Клієнт рідко пише «у вашій КП помилка, тому ми обрали інших». Він просто не відповідає. А помилки в комерційній пропозиції — від неправильного імені до застарілої ціни — часто вирішують результат ще до того, як клієнт дійшов до підсумку. Ось дванадцять найчастіших і як їх уникнути.

Помилки в даних

1. Застаріла ціна

Менеджер скопіював минулу КП, а постачальник уже підняв ціни. Результат — або втрачена маржа, або незручна розмова «вибачте, ціна інша». Рішення — брати ціни з одного актуального каталогу, а не з попередніх файлів.

2. Помилка в підсумку

Змінили кількість — забули перерахувати суму. Помилилися з ПДВ. Для клієнта це сигнал: якщо тут помилка, то де ще? Підсумок має рахуватися автоматично.

3. Неправильне ім’я чи назва компанії

Особливо болісно, коли в документі залишилося ім’я попереднього клієнта. Перевіряйте шапку першою.

4. Немає дати й терміну дії

Без терміну дії клієнт може повернутися через пів року з вимогою тієї ж ціни. А без дати незрозуміло, чи це актуальна версія.

Помилки в змісті

5. Пропозиція «про нас», а не про клієнта

Перший абзац про історію компанії й цінності — клієнт гортає далі. Почніть з його задачі й вашого рішення.

6. Немає наступного кроку

КП закінчується таблицею — і все. Клієнт не знає, що робити: дзвонити, писати, чекати рахунок? Завершуйте конкретною дією.

7. Приховані витрати

Доставку й монтаж «згадаємо пізніше». Клієнт порівнює вашу суму з іншими, а потім дізнається про доплати — і втрачає довіру. Покажіть повну вартість одразу, окремим блоком послуг.

8. Забагато зайвого

Десять сторінок характеристик ховають головне. Суть, склад і ціна — на першій сторінці, деталі — в додатку.

Помилки в оформленні

9. Документ Word замість PDF

Word відкривається по-різному на різних пристроях: таблиці з’їжджають, шрифти змінюються. Клієнт бачить не той документ, який ви готували. Чому Word і Excel для КП — вже минуле, ми розповіли в окремій статті.

10. Різне оформлення в різних менеджерів

Від однієї компанії приходять документи в різному стилі — це виглядає несерйозно. Єдиний шаблон з логотипом і кольорами бренду вирішує проблему.

11. Неякісні фото або їх відсутність

Коли товари схожі між собою, фото допомагають клієнту переконатися, що мова про потрібну модель. Але розмиті фото з інтернету шкодять більше, ніж їхня відсутність.

Помилка в процесі

12. Відправили — і забули

Найдорожча помилка. Клієнт відкрив КП, переглянув тричі — і ніхто йому не зателефонував. Відстежуйте відкриття і пишіть тоді, коли пропозиція в клієнта перед очима. Як це зробити — у статті про follow-up після КП.

Самоперевірка за 2 хвилини перед надсиланням

Перш ніж натиснути «Надіслати», пройдіться документом у такому порядку — так найкритичніші помилки помітні першими:

1. Шапка. Чи правильний клієнт? Чи правильне ім’я контактної особи?
2. Підсумок. Чи збігається «До сплати» з тим, що ви озвучували клієнту телефоном?
3. Склад. Чи всі позиції, про які домовлялися? Чи немає зайвих з минулої КП?
4. Умови. Строк поставки, оплата, гарантія — актуальні для цього клієнта?
5. Термін дії. Чи вказано і чи не минув він уже?
6. Наступний крок і контакт. Чи зрозуміло, що робити клієнту?

Чому дрібні помилки коштують дорого

У B2B клієнт оцінює не лише товар, а й те, як із вами буде працювати. Помилка в імені чи сумі — сигнал, що і в поставці можуть бути помилки. Особливо це помітно, коли клієнт порівнює кілька пропозицій: за однакових цін виграє та, у якій усе бездоганно. Тому інвестиція в точність КП окуповується не лише збереженою маржею, а й довірою на всіх наступних угодах.

Корисна звичка: раз на місяць перечитайте кілька своїх надісланих КП очима клієнта. Ви здивуєтеся, скільки дрібниць хочеться змінити.

Як уникнути помилок у комерційній пропозиції системно

Більшість помилок зі списку — ручні: скопіювали, не перерахували, забули змінити. Тому найнадійніше рішення — прибрати ручну роботу. У DOCSPACE ціни беруться з каталогу, підсумок і ПДВ рахуються самі, шапка й умови підставляються з брендингу, а після надсилання видно, що клієнт відкрив пропозицію. Перевірте ще раз структуру сильної КП — і порівняйте зі своїми документами.